Dalibor Michalek travaille à RAILVIS.com en tant que directeur des ventes. Il est diplômé de la faculté de droit de Slovaquie et a cinq ans d'expérience auprès de compagnies ferroviaires et de sociétés de location de wagons à Vienne, en Autriche, où il a occupé des postes de directeur et d'avocat.
RM : Comment avez-vous obtenu ce poste ?
Dalibor Michalek : J'ai utilisé et connu RAILVIS.com auparavant, car j'ai travaillé dans le secteur ferroviaire, plus précisément pour une compagnie de chemin de fer et une société de location de voitures. J'ai été fasciné par l'idée d'une rencontre interactive entre l'offre et la demande au quotidien, car je ne disposais pas moi-même d'un tel produit sur le marché quotidien. En même temps, j'aime les pratiques et les idées novatrices dans le secteur ferroviaire, plus conservateur, et j'ai envie d'en faire partie ! J'aime l'ambiance des jeunes entreprises, où l'expérience rencontre la vision dans le besoin d'apporter quelque chose de nouveau sur le marché. Lors des premières réunions, j'ai eu une bonne impression de l'équipe et j'ai vu qu'il y avait de bonnes personnes qui y travaillaient, ce qui m'a également convaincu de faire partie de l'équipe de RAILVIS.com.
RAILVIS.com facilite la demande de prix et de capacités dans le domaine du transport ferroviaire de marchandises.
RM : RAILVIS.com est sur le marché depuis plus de trois ans. Sur quoi travaillez-vous actuellement ?
Dalibor Michalek : En mai, nous avons lancé la possibilité de demander des prix pour le fret ferroviaire dans toute l'Europe. Ce service s'adresse à toutes les entreprises ferroviaires, aux opérateurs, aux transitaires et aux entreprises industrielles. Outre les projets à long et moyen terme, il est également possible de demander des capacités de transport de dernière minute, ce que l'on appelle des trains ad hoc. Pour les clients du rail, il s'agit d'un gain de temps considérable, d'une opportunité d'obtenir la meilleure capacité de transport possible et de réduire les coûts.
RM : Pouvez-vous expliquer cela plus en détail ?
Dalibor Michalek : Un client, par exemple un transitaire ferroviaire, doit transporter 1000 tonnes de marchandises de Rotterdam à Budapest. Il remplit la plate-forme avec les données les plus importantes pour son projet. Le système reconnaît alors tous les itinéraires disponibles (alternatives via l'Autriche ou la République tchèque), tous les passages de frontières, et la demande parvient à tous les transporteurs - nationaux, privés et les plus petits transporteurs régionaux, qui ont la possibilité de proposer soit l'itinéraire complet, soit seulement la partie du territoire qu'ils connaissent le mieux. Le système est alors en mesure d'additionner les sous-itinéraires des différents transporteurs et de calculer le prix total. Le client a ainsi le choix entre plusieurs solutions : un itinéraire complet avec un seul transporteur ou un itinéraire composé de plusieurs transporteurs. Le choix final de la solution revient au client, en fonction du niveau de prix, de la capacité, de l'itinéraire et du temps de transit appropriés, ou de l'expérience avec les transporteurs.
RM : Qu'est-ce qui vous a incité à développer cette nouvelle fonctionnalité ?
Dalibor Michalek : Les demandes de renseignements sur les performances ferroviaires ont toujours été compliquées par téléphone ou par courrier électronique. Les clients ne contactent que leurs transporteurs connus et n'ont ni le temps ni la capacité de rechercher toutes les options et tous les itinéraires disponibles. Le marché ferroviaire européen est aujourd'hui largement privatisé et, rien qu'en Allemagne, il existe plus de 300 opérateurs différents qui peuvent offrir des services régionaux différents, mais qui ne sont pas forcément très connus en dehors de leur région. Ainsi, le système montre rapidement et clairement toutes les options disponibles, ce qui est d'une grande utilité pour la tarification ou la planification du transport ferroviaire.
RM : Depuis trois ans que vous êtes sur le marché, avez-vous constaté un changement dans la perception qu'ont les clients de la numérisation du fret ferroviaire ?
Dalibor Michalek : Il est certain que nous assistons à un changement significatif dans une direction positive à travers l'Europe. Nous comptons aujourd'hui plus de 300 entreprises ferroviaires en Europe et ce nombre ne cesse de croître. Nous sommes déjà un produit établi dans la location ou la vente de wagons et de locomotives. La simplicité de la plateforme et de notre modèle d'entreprise y contribue. Nous disposons d'une solide équipe opérationnelle en coulisses pour aider les répartiteurs et les gestionnaires de sociétés de transport à saisir les bonnes données rapidement et efficacement. Le modèle économique repose sur une redevance annuelle, après laquelle les utilisateurs ont une totale liberté en termes de nombre de demandes envoyées ou de devis saisis. La grande majorité des clients ont déjà renouvelé leur adhésion plusieurs fois, ce qui est un indicateur de satisfaction et une motivation pour continuer à développer la plateforme.
Dimension internationale
RM : Quel est l'intérêt de RAILVIS.com ? Comment obtenez-vous de nouveaux clients ?
Dalibor Michalek : La plateforme est déjà bien connue sur le marché ferroviaire, il n'est donc pas rare que de nouvelles entreprises nous contactent pour en savoir plus ou pour confirmer leur adhésion annuelle. À cette fin, nous disposons d'une équipe de vente internationale qui communique avec les nouveaux clients potentiels, tout en maintenant de bonnes relations avec les clients existants. Outre la République tchèque, nous avons des représentants commerciaux en Allemagne, en Italie, en Slovaquie et en Pologne.
RM : Quels sont les pays européens dans lesquels vous avez le plus de succès ?
Dalibor Michalek : Le marché ferroviaire allemand, qui est le plus grand d'Europe, a été la clé du succès de notre plate-forme dès le début et nous y avons maintenant le plus grand nombre de clients. Nous avons également beaucoup de succès en Autriche, aux Pays-Bas, en Suisse et dans les pays de l'ex-Yougoslavie, et enfin en République tchèque et en Slovaquie, où l'environnement était plutôt conservateur au début. Nous nous développons maintenant en Pologne, en France, en Italie et dans les Balkans.
RM : Vous proposez beaucoup de nouvelles choses - je suppose que cela doit s'accompagner d'une augmentation du personnel. Quelle est la composition actuelle de l'équipe qui travaille sur la plate-forme RAILVIS.com ?
Dalibor Michalek : Notre équipe compte déjà plus de 20 personnes. Outre les négociants susmentionnés, nous disposons d'une équipe croissante de programmeurs informatiques et d'une équipe opérationnelle qui aide les utilisateurs de la plateforme à saisir les données avec précision. Nous sommes très satisfaits de notre coopération avec l'université de Žilina et sa faculté des transports, qui nous permet de recruter des jeunes qualifiés qui considèrent notre plateforme comme l'avenir du transport ferroviaire de marchandises, sans que nous ayons à les motiver de quelque manière que ce soit.
RM : Au début de cette interview, nous avons mentionné la nouvelle fonctionnalité de "demande de prix pour le transport ferroviaire". Mais vous avez apporté une autre innovation, quelle est-elle ?
Dalibor Michalek : Il s'agit de l'utilisation de la capacité disponible sur les trains existants. Prenons un exemple pratique : un opérateur ferroviaire prévoit un train complet du point A au point B. Jusqu'à 2 000 tonnes de marchandises peuvent être transportées sur cet itinéraire, mais le transporteur n'utilisera que 1 400 tonnes pour son train. La capacité restante de 600 tonnes peut être proposée au marché paneuropéen, et d'autres opérateurs peuvent ajouter des wagons ou des locomotives individuels à des conditions très favorables. Il en va de même pour les parcours de locomotives, c'est-à-dire que la locomotive parcourt une plus longue distance à vide. Bien entendu, le hasard fait que les besoins pour un itinéraire similaire et à un moment similaire se rencontrent dans différentes entreprises. Toutefois, les entreprises ferroviaires constatent déjà qu'un certain pourcentage de ces demandes aboutit, ce qui permet de réaliser des économies substantielles ou des bénéfices supplémentaires de part et d'autre.
RM : Voilà pour l'actualité, quels sont vos projets pour l'avenir ?
Dalibor Michalek : Nous essayons de minimiser la quantité de travail manuel effectué par les compagnies ferroviaires. Nous cherchons des moyens de relier les systèmes afin que la capacité disponible puisse être affichée aussi automatiquement que possible et que nous puissions réduire la charge de travail des répartiteurs, qui est déjà suffisamment stressante. Nous prévoyons également de nouvelles fonctionnalités, telles que la possibilité de demander efficacement la réparation d'unités ferroviaires ou de personnel ferroviaire. Notre objectif est de rendre progressivement possible la demande et l'offre de tout ce qui concerne le chemin de fer via notre plateforme en ligne.
RM : Enfin, une question personnelle : Qu'est-ce qui vous plaît le plus dans votre travail ?
Dalibor Michalek : J'apprécie le fait que notre équipe compte des personnes très expérimentées qui savent ce qu'elles font et comment le faire. Cela me motive également à m'améliorer et à me développer tant sur le plan professionnel que personnel. D'autre part, je sais que ma contribution permet de construire quelque chose de spécial qui aide déjà à atteindre les objectifs de nos clients. Je trouve également gratifiant d'apprendre à connaître de nouvelles personnes, de nouvelles entreprises et les histoires qui se cachent derrière elles 😊
